Bases de datos. Ya no cabe duda de que son esenciales para cualquier negocio, pues de lo contrario se hace imposible medir los esfuerzos para conseguir clientes y capitalizar lo que sabemos de ellos.
Las bases de contactos ordenan la información de nuestros clientes de acuerdo a parámetros significativos para nuestra empresa. Son, desde que Internet lo cambió todo, herramientas digitales indispensables para potenciar nuestras ventas. Y por eso debemos mantenerlas optimizadas y saludables.
La principal confusión que muchos dueños de empresa tienen con respecto a las bases de contactos es que creen que pueden comprarlas. Y ciertamente pueden, muchas agencias de medios o servicios de email marketing las venden, pero no es el punto.
El punto es que las bases de datos compradas no son efectivas.
El punto es que te están estafando.
El punto es que las únicas bases útiles para tu negocio son las que tú elaboras, porque no hay dos empresas iguales pero fundamentalmente porque no hay dos clientes ideales iguales.
En ese sentido, comprar bases de datos es una mala decisión en varios niveles. Algunas preguntas que deberías hacerte antes de vaciar la billetera son:
Es igual cuando contratas un servicio que implica la utilización de bases de datos, como el email marketing o el telemarketing. Si acudes a una agencia de comunicación para que envíe en nombre de tu empresa un newsletter semanal, ¿sabes específicamente a quiénes les llegará? Lo más posible es que no, que sólo te hayan dicho “tenemos listas apropiadas”, y eso te haya conformado. Intenta preguntarle qué resultados pueden prometerte sobre esos envíos.
Debes abrir los ojos. Una base de contactos es como una casa: los cimientos son fundamentales, mantenerla en orden es fundamental, y también es clave que sea una casa adecuada para ti. ¿Recuerdas el cuento de “Ricitos de oro y los tres osos”? Suelo evocarlo cuando reflexiono sobre esto: las camas de los osos eran demasiado grandes y demasiado mullidas para Ricitos, simplemente porque no eran para ella. Una base de datos para ti debe congregar a los potenciales clientes que tu negocio requiere y debe entender en qué momento del ciclo de compra están: si están listos para comprar o si lo estarán en el futuro. Esto es lo que hace que tu base de datos sea pertinente.
Repasemos:
Comprarlas no ofrece resultados. Conseguirlas gratis, mucho menos. ¿Qué debes hacer? Fabricarlas.
Diseñar y elaborar tus propias bases hará toda la diferencia en tus acciones de marketing digital.
Hay un paso previo de suma importancia, que tiene que ver con establecer los cimientos: necesitas preguntarte quién es tu cliente y aprender todo lo posible sobre él.
Para desarrollar el perfil del consumidor digital para tu compañía —un perfil semificcional basado en información que puedas recolectar y un poco de imaginación para ubicarlo en situaciones concretas— debes preguntarte de qué género es, cuántos años tiene, de qué trabaja, cuáles son sus necesidades cotidianas, cómo podría tu producto ayudarle y cómo se informa.
En Internet, el perfil del cliente cobra un rol central, y lo digo en absoluta relación con la calidad de tu base de datos. El perfil de tu cliente es la herramienta que permite elaborar contenidos específicos para atraer a clientes específicos para reunirlos con tu producto, también específico.
Porque eso es lo que Internet hace. O, más precisamente, es lo que buscadores como Google, Yahoo! y Bing hacen. Les dan a personas específicas las respuestas específicas que buscan para educarse.
Tiene sentido, ¿verdad? ¡Si colocas en una selva una trampa para aves, no puedes esperar atrapar un elefante! Aquí es igual: cada respuesta, atrae personas con características particulares.
Y está lleno de oportunidades. Vivimos en tiempos en que las personas le preguntan a Google todo el tiempo: dónde almorzar en Buenos Aires, cómo reparar una computadora, qué cobertura de salud necesito, qué smartphone es el mejor para un empresario, cuándo juega mi equipo de fútbol americano. Y Google les responde con artículos de blog, ebooks, videos, infografías e imágenes.
Las personas toman decisiones para hacer sus vidas mejores con la educación que les provee Google.
Entonces, si sabes quiénes son tus clientes, puedes responder sus preguntas a través de tu sitio web y lograr que se eduquen contigo. Puedes darles a los usuarios de Internet las respuestas que buscan y pedirles a cambio, conocerlos.
Identificar a tus clientes es el primer paso para confeccionar una base de datos para aumentar tus ventas. Tu perfil de cliente hará que desarrolles contenidos que atraerán a personas reales que, a cambio, dejarán sus datos en la web.